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优态美员工征文大赛作品选登

为什么想起你

 

前几天跟客户做沟通时,客户无意间提了个问题:为什么说到有机垃圾好氧就会想到你们公司?

当时吧啦吧啦说了一些答案,比如经验啦、公司文化啦等等,但以前从来没有系统思考过,后来好好琢磨了一下,其实从这个问题可以引申出很多类似问法。

客户为什么愿意和你们公司合作?

客户有项目为什么会想到你?

1  专业

专业是市场认可和肯定的基础。

公司作为输出产品和服务的载体,能为客户提供满意的产品和服务是最基本的要求。没有这个坚实的基础,就是把各种噱头整出花来,也是空中楼阁,不可持续。在这个过程中考验的是专业能力,是对细节的钻研,以能否解决问题为根本。

好氧说简单是简单,国内做好氧工艺的公司很多,前几年推广项目也不少。但说不简单也确实不简单,看起来一套简简单单的设备,来料组分复杂,设备运行的流畅性、破碎问题、菌种问题、发酵问题、微生物问题、出料问题,废气处理问题,有没有见过这类情况?同类的情况有没有做过总结?总结的经验有没有积累和传承以及进行技术迭代升级。我所在的优态美公司,经过多年积累了大量的经验教训,该走的弯路都走的差不多,对过程中的各种问题大都有所积累,很多时候根据现象就能分析出原因所在,遇到问题有清单式的溯源排查方案。

 

公司创始人有着工匠般的精神,对产品的打磨,你会经常看到他趴在车间里和研发技术团队一起,建立设备模型,外观工业设计,原型机小试,中试,验证各项数据,为了设备的技术可靠,运行稳定,操作方便,降解效率高,从每一件设备单元开始试验。每一个部件,每一个结构,每一个程序甚至每一个螺丝都尽量做到完美,最终呈现出一个满意的作品再投入市场。

公司的人员流动很少是另一个很重要的点,从公司创始到现在的,大把人在,这就保证了积累的经验教训不会随人员流动而流失。

公司的售后人员配置,是根据项目的实际情况,在录用人员时就进行了设计,人才按需定制,有的需要出大力的就招了壮实大个子,有的需要钻进狭小空间的就找比较瘦小的,个子稍矮点的。用心保障项目的交付。

 

从个人的角度也是如此,怎样才能让客户认可?

作为一个销售人员,商务沟通、传递价值是主要工作,但专业水平是基础。

怎样才能将顾问式销售做好?毫无疑问本行业的专业化是其中的基础。只有在掌握专业知识的基础上,并对行业有独特见解,才能通过各方面分析对项目创造价值,才能更容易获得客户的信任,从而做好顾问式销售。

2  口碑

口碑是最好的品牌。

建立品牌的方式有很多种,比如做广告、做新闻、参与展会等,但其中最坚实的方式无疑是用户口碑。用户口碑是建立在对产品和服务多年使用基础上,是经过长期时间检验的结果,更能体现企业的理念和价值观。

判断一个人或者一个公司的真实想法,不要看怎么说,而要看怎么做,特别是长期怎么做。

有多少企业把为客户服务挂在嘴上,但又有多少企业能真正把这句话落到实处?喊口号容易,落到实处却需要真金白银的付出。只有长期将为客户服务的口号落到行动上,才能真正获得客户认可,才能将项目案例转化为公司口碑。

客户总是因产品而选择,因服务而认可。

我自己就经历过,每次客户有需求,召之即来,来了就要解决问题,至于成本等问题先放一边。

有很多事情,可能不会带来收益,但会慢慢积累口碑,而口碑会带来更多的认可。永远与客户站在一起,而不是做完项目拍拍屁股走人。

像我这种销售,烟不会抽酒不能喝,吹牛吹不起来,唱歌五音不全,卑躬屈膝不稀去做,违法乱纪不敢去干。我们能做的只能是靠专业去让人信服,靠服务去让人认同,靠口碑去获得项目。

这种销售方式,既难又轻松,说起来矛盾,其实很好理解。难就难在前期的项目筛选,需要找到认可公司价值、认同公司理念的客户。有可能十个项目中能筛出一个就非常不错,往往是拿到一堆项目线索,自己先毙掉一大半,剩下的一小半在后期接触中又放弃一部分,直到最后才能剩下互相认可的客户,整个过程比二八原则还要严苛。筛出合适的项目,成功率也很高,后面的工作就会相对轻松一些,毕竟双方相互认可相互欣赏,喝不了酒可以饮茶,吹不了牛可以聊家常。

推而广之,个人怎样建立良好的口碑呢?

老祖宗有很多这方面的金玉良言,比如言出必行、说到做到;乐于助人;换位思考等。

建立良好的个人口碑说白了就是建立个人信誉,别人和你交往放心,不用担心被骗。这往往没有什么诀窍,市面上有很多流于表面的诀窍反而还会起到相反作用。最笨的方法也是最有效的方法,人和人之间就是要处,通过时间来看人心。

古人讲要修身、齐家、治国、平天下,成功的起步就要修自身。能否做到谦卑而不自卑,许诺而不失诺,同情而不滥情等,能否站在别人的角度上去思考问题,能否在不违反规则的情况下帮别人一把。

建立个人口碑,是与时间做朋友的事情,随着时间的延长慢慢成为品牌。

3  文化

企业文化是一切的根源。

年少时不懂事,总认为企业文化是些虚头巴脑的口号,没有实际价值。或许是随着年龄的增长,或许是阅历的增加,才慢慢的有所体会。

市场拓展中,之前更多的是想着通过什么样的销售手段,去达成合作、去签单,也通过做项目形成了一些销售的套路;而对企业文化的顿悟则使整个体系得到提升,我一直说来这家公司最大的收获就是为我的销售体系注入了灵魂,这个灵魂就是价值的观念。

从那以后,就越来越少用一些销售的术,而是更多体会价值的道。每次见客户之前总会先问一问自己,这次交流我能为客户提供什么价值?和公司合作能为客户提供哪些额外的价值?是否可以让项目的品质更高?是否能做成客户心中高标准的示范项目等。

即使最终没有合作成功,但只要价值传递充分了,能做的工作都做了,也就不会特别懊悔,毕竟道同,社会资源也有不同啊。

公司文化中,共赢理念是很重要的一点。

文化反应在个人层面就是认知的体现,是个人在面对世界、人生和价值取舍时的决策标准。

认知不同做出的选择不一样,而不同的选择最终的结果也许会谬之千里。

提高认知的办法无外乎“读万卷书、行千里路、阅无数人”,然后在某些瞬间产生顿悟,达到从心所欲,但不逾矩。

4  总结

客户为什么想起你们公司?因为公司文化决定了取舍的标准,口碑体现了服务的水平,专业代表着解决问题的能力。

客户为什想起你?因为你的认知可以守正,口碑让人信赖,专业能提供更多价值。

坚持长期主义,坚持做正确的事情,将结果交给时间。

我自花开,静待风来。



销售部  张小姐




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